Как найти и мотивировать звезд отдела продаж
 
Как найти и мотивировать «звезд» отдела продаж
Александра Бюллер, эксперт по маркетингу, директор компании WIN bd
Недостаточно наладить производство и выпустить на рынок стоящий продукт. Пока товар не продан, цель бизнеса не достигнута. И тут руководители сталкиваются с проблемой – где набрать квалифицированных и мотивированных продажников, которые смогут возвращать клиента снова и снова. Компания WIN bd помогает бизнесу найти «звезд» отдела продаж и сделать так, чтобы они не уходили к конкурентам.
Наши эксперты знают, как выстраивать продажи B2B и реализовывать длинный цикл продаж. Задача экспертов-практиков — научить компанию продавать любой продукт. Нам неважно, что вы производите — медицинское оборудование, продукты питания или сладости из дикоросов. Важна сама структура, важны их этапы и люди, которые продают.

Разобраться в продукте не сложно, трудно найти сотрудников, которые смогут донести эту ценность до конечного клиента. Но даже если человек проникся продуктом, разобрался в его уникальных свойствах и отличиях от конкурентов, еще не значит, что у него появилась мотивация. Потерять сотрудника можно как в случае, если он начнет сомневаться в своей предрасположенности к продажам, так если сотрудник посчитает себя слишком квалифицированным для отдела.

Мы предлагаем бизнесу систему, которая позволяет оценить входящий поток кандидатов. Она состоит из нескольких этапов: анкетирование, которое дает понимание, какими характеристиками и компетенциями должен обладать тот или иной продажник. Когда мы говорим о коротких или длинных продажах — это разные компетенции. Например, чтобы совершать длинные продажи, ваш сотрудник должен либо закончить обучение в музыкальной школе, либо заниматься спортом, тогда он натренирован, тогда у него есть выдержка, он понимает, что нужно много вложиться, чтобы получить результат.

Второй важный этап — это выстроить воронку продаж, понять на каком этапе воронки, какое действие нужно совершить. Когда есть система, легко отследить до какого этапа доходит клиент, а где систему стоит доработать. CRM-система, это инструмент, который позволяет не потерять клиента, повысить его лояльность. Но в первую очередь, не забыть продажнику, что у него есть этот клиент, Но это всего лишь вспомогательный инструмент, который позволяет зафиксировать структуру продаж, их этапы. Но сама по себе CRM-система не решит никаких проблем.

Бизнесу стоит обращать пристальное внимание на свои отделы продаж. Понять, кто среди продавцов «звездочки», а кто работает без желания. Возможно, решение будет в том, чтобы изменить структуру отдла и распределить людей в соответствии с воронокой продаж. Кто-то хорошо делает холодные звонки, кто-то лучше других отрабатывает стадию доверия, когда нужно пообщаться с клиентом, кто-то делает продажи и дальнейшие рекомендации.

Не нужно забывать и про систему мотивации. Сотрудникам нужно понимать, сколько процентов и за что они получат. Руководителям пора отказаться от системы наказаний, но при этом вводить систему поощрения, чтобы она была четкая и понятная. В современном бизнесе продавец — это тот, кто выстраивает взаимоотношения с клиентом, понимает, что ему нравится, а что нужно доработать в продукте. Это человек, который приносит вашему бизнесу деньги.

Как будет строиться работа
• Мы зайдем в вашу компанию на два месяца и будем сопровождать вас на каждом этапе.
• Сначала мы определим цели и задачи отдел, целевую аудиторию и структуру отдела продаж.
• Затем найдем квалифицированных сотрудников, выстроим систему мотивации, KPI
• Поможем выстроить бизнес-процессы внутри отдела: воронку продаж, скрипты, документы, систему планирования, введем отчетность.
• Далее внедрим CRM-систему.

По итогам мы не оставим ваш бизнес, а будем проводить мониторинг работы и по необходимости консультировать сотрудников. Вы в результате получите работающий отдел продаж, нацеленный на результат.
Made on
Tilda